经过强强联合，2011年3月组建的江苏康耐特凯越光学眼镜有限公司在一年多的时间里，迅速成长起来。在行业日益竞争激烈的当下，任何企业的发展都不能再依赖单打独斗的个人英雄主义，而必须依靠团队协作带来的强大战斗力，康耐特凯越也不例外。如果将康耐特凯越看作一辆赛车，那么它旗下的四大事业部就是给这辆赛车提供强大动力的发动机。近日，《完全眼镜》杂志采访了康耐特凯越四大事业部的负责人，与他们分享并探讨在企业成长实践中的体会和感受。

【完全眼镜】：凯越与康耐特在强强联合之后，有什么显著的变化和改变？

徐鸣：以前凯越的口号是“服务创造价值”，它的竞争优势主要体现在团队、品牌和渠道上，与康耐特强强联合以后，它的竞争力更上了一个台阶。康耐特凯越在产品研发上具有更强的能力和优势，在优势互补之后，这种优势迅速转化为战斗力。如今我们的口号变成了“科技改变世界”，现在我们更多强调产品的竞争力。我们的运营流程更规范，团队和渠道建设更上规模，对客户的服务能力也等到了更大的提升，客户对我们的认可度和满意度自然也随之提高。如今我们员工的战斗力更强，对公司的前景更加充满信心。

【完全眼镜】：现在凯越品牌事业部的市场定位和发展方向是怎样的？

徐鸣：凯越品牌部的目标客户群主要是年营业额在150万元以上的群体，我们事业部更突出的是新产品的研发生产能力，这也是我们的工作重点。每年我们都会有4-5款新产品推出市场，因为我们坚信，只有不断推出新品，才能与竞争对手拉开距离，才能给客户创造新的利益增长点，帮他们提升营业额。目前市场上产品同质化严重，很多企业都处于价格战的漩涡中，而只有不断推出新产品，才能让自己和客户都能领先对手，才能更具有竞争力，才能在行业中保持领先。

徐鸣

【完全眼镜】：“水木年华”是康耐特凯越的专业学生品牌产品，你们是怎样成功打造这个品牌的？

宋勇：从建立“水木年华”品牌之初，我们的产品定位就是要将这个品牌打造成知名的专业学生镜片品牌，要打造“真正安全的学生镜片”。在品牌与消费者沟通方面，我们做了很多创新之举：在沟通工具上，我们通过富有亲和力的形象识别系统强化消费者对品牌的认知；在沟通方式上，我们在眼镜店用装饰、招贴和专柜的形式来展示我们的品牌；我们更创造性地进行售后二次传播，使我们的品牌在学生中间传播开来。这种点到点的宣传方式反响非常大，起到了“四两拨千斤”的作用，对品牌的拉力是事半功倍的。我们还鼓励眼镜店走进校园做验光、配镜、科普宣传等活动，这样不仅扩大了我们品牌和眼镜店在校园中的影响力，也使得我们和眼镜店之间的合作越来越紧密。事实证明，我们的策略对品牌塑造是非常正确的。

【完全眼镜】：一个品牌的成功，您觉得除了在营销上的因素以外，还取决于哪些因素？

宋勇：一个品牌的成功塑造，营销和传播推广的确很重要，就像我们的“水木年华”，我们在营销和传播上所做的创新都是我们的优势。但是一个品牌的成功最重要的还是要不断增加产品的内涵，不断地进行产品创新。因为只有产品不断创新，才能不断地突破和发展，原地踏步无异于退步，必将被对手超越。长远来看，我们和客户之间关系的密切程度也主要决定于产品创新。一个品牌生命力的长短，都系于产品创新的能力，我们对此非常清楚。今年，我们又推出了好几款针对学生镜片的新产品，不论在材质还是设计上，都有了创新。

宋勇

【完全眼镜】：阳光视线品牌一直专注于学生公益事业，这种公益有何特色和不同之处呢？

田海容：我们倡导用公益的方式做大学生市场。在行业内做公益事业的不止我们阳光视线一家，但是真正能将公益坚持下来的却屈指可数。从2007年开始至今，在5年时间里我们与客户一起向各地学生捐赠了市值两千多万元的产品。我们的公益活动并不只是简单的形式上的捐赠，而是切切实实地落到实处。我们除了捐赠以外，还会配合很多落地活动，比如做讲座，发放健康手册，进行视力普查，跟踪监督等。我们做公益活动重视质量不求数量，确保执行到位。经过这几年的坚持，我们的公益事业已经形成了一套有效的标准和流程，已经做出了知名度并形成了品牌。

【完全眼镜】：专注于学生公益事业的这几年，您最大的感受和收获是什么？

田海容：做阳光视线公益活动这几年，我最深的感受是做公益事业不能凭一时的激情，而要有持久的韧性。我们的公益活动都是低调进行的，没有进行过刻意的报道宣传。最让我们欣慰的是通过我们的带动和影响，现在很多客户都主动提出要参与这项公益事业。我们最大愿望是能发动更多眼镜行业的同仁一起投身到公益活动中来，希望大家能将对事业的热爱转变为对社会的热爱和对下一代的关心。推动公益事业的发展将是我们阳光事业部一直恒久坚持的事业，我们会一直围绕公益的主题走下去。

田海容

【完全眼镜】：康耐特品牌部的主要客户群是大批发商和代理商，在您看来代理商应该如何选择合作厂家呢？

陆元兵：镜片代理商要想在未来的市场竞争中占有一席之地，如何合作选择厂家至关重要。我认为应该从以下四个方面考虑：一是信誉。厂家无信誉则代理商的利益就得不到保障，所以代理商选择厂家一定要将厂家的信誉放在首位，一定要选择与规范的企业合作；二是实力。厂家的实力对代理商的影响是比较大的，相对来说大厂家实力雄厚，可以给予代理商更稳定的利润，更安全的心理感受；三是厂家的渠道策略，要避免成为厂家渠道结构中的过渡工具；最后一点是利益，在选择厂家时一定要将利益放在重要的位置。总之，代理商选择厂家我认为：选择比努力更重要。

【完全眼镜】请问您怎样看待国内镜片代理商的现状以及行业未来的发展趋势？

陆元兵：目前镜片代理商的发展现状成金字塔型，塔尖的是做国外高端镜片的代理商，主要是做依视路的代理商，中间层的是做豪雅、蔡司、凯米及国内中高端镜片的代理商，下层是做国内低端镜片的代理商。金字塔中上层的代理商近几年发展势头很好，大部分以公司化运作，请职业经理人组建业务团队，开始注重对零售终端的服务，占据了绝大部分的市场份额。金字塔下层的大多数还是坐商，以低端产品为主，产品同质化严重，主要以价格、合作政策来竞争市场，利润空间较小。随着外资企业的进一步收购，未来镜片行业的格局我认为是前5名的生产企业将占据很大的市场份额，5-10名的企业能维持下去，10名以外的生产企业要么被收购，要么转行。

陆元兵

（文：Sophie  图：Joe）