维系顾客——妙招四两拨千斤

厦门眼镜零售商铺以街面店居多，各家的零售商铺也相对集中，常常有华视眼镜、宝岛眼镜、鹭达眼镜等眼镜零售店比邻而居的状况，这与其商圈集中的特点不无关系。而且目前厦门市场，相对传统的经典款式较为受消费者青睐，因而各零售企业在店面装修方面多以黑白对比、香槟色、咖色等暖色系为主，更能凸显这些产品沉稳、大气的风格与定位。

据华视黄总所言，现如今会员制已经成了鸡肋，眼镜不是时常需要更换的用品，因而现金抵用并不具备非常大的吸引力，但收集了会员的信息之后，还要定期给会员发送一些保护眼睛的知识及促销信息，维系花费高，但没有又让顾客觉得附加值有所欠缺。既然会员制已经不足以维系顾客，就要另辟他径。

“特级的服务、一流的装修、二流的产品、三流的价格”，这是鹭达张董提出的营运理念。但这绝不是看轻质量，而是提出在质量之外还有其它的附加值可以提高消费者的购买欲。张董举了这样一个例子：“进入鹭达门店的消费者，不管是来配镜的，还只是随便看看的，我们都会第一时间送上一杯精心调制的‘明目茶’，让他们放松自己。同时还会为戴眼镜的顾客免费清洗他们自己的眼镜。消费者在此过程中，能深切感受到我们用心的服务和真诚，真正体会自己是被尊重的，很多本来没有消费打算的顾客，最后都选择了购买产品。”当眼镜产品的价格变得透明，利润越来越微薄时，如何通过各种细致服务来促进销售应该是零售商们面对的一个新课题。

体验式营销也是很多零售店目前正在推行的一种模式。如福州明视在M·S·E店内设立了依视路镜片的体验区，在这里消费者可以充分体验依视路镜片的独特之处，而在厦门鹭达的部分门店里，也专门设立了一个顾客体验区，让顾客能零距离感受高端产品的特色和魅力。

文/Sophie、Crystal