精准定位 步步为营

每个成功企业的背后，不可或缺的就是品牌定位，它指引着当下步伐，也导向未来规划。“海昌”经过这十年的品牌打造，在今年的第三方市场调查中，显示在目前的年轻族群中，知名度靠前。这个数据，也从侧面反映，“海昌”10年的广告投入，终于呈现价值。在蔡国源看来，“海昌”在北上广深还是还处于第二第三或第四的位置，这些成熟的城市、高消费的城市，就不是“海昌”的真正主战场。国际品牌在这四大城市领先再正常不过。要知道这些真正的国际品牌，的确有它们自身不可多得的优势。就拿强生举例，一年产值30多亿美金，其中光研发费用就高达1、2亿美金以上，而这笔资金，就相当于“海昌”的营业额。类似企业所拥有的国际化的高度与强度、它们的研发和科技成果，的确不是普通的民营企业可以望其项背。所以，海昌需要做的，只是量力而为，锁定自己的客户群体。

故而，“海昌”从来没想过要在这四大城市中拼第一，未来也不会这样规划。蔡国源给我们算了这样一笔账，要在这四个城市中拔得头筹，其实也不是完全没有机会！只是背后要投入的代价实在太高。何苦为了四大城市，兵家必争之地，付出如此高昂的代价，还不如將这些预算有效运用，拿去支持二、三、四、五线城市。届时可能只需花费较少的预算，就可以取得更大的成就。

作为品牌商与其一味投入，浪费资源，还不如好好解读自己的产品价值、价格定位，好好去攻打想要的市场和族群，这也是为什么要创造“海俪恩”，为什么要做双品牌，所基于的逻辑与考量。一个品牌只有一种定位，想拉高难，拉低对自己不利，一个品牌只能守住一块目标群体，不能说什么领域、区块都是你想要的。

荣归故里 深耕市场

2012年4月27日，金可集团在台湾顺利挂牌上市，其实在之前的审查过程中，台湾证券交易所，就明确表示，希望集团不要仅在台湾挂牌，更鼓励返台投资。在这样的背景之下，金可集团从2011年，就开始规划在台湾当地建立生产基地。与此同时，另一个问题也被摆上台面，那就是要不要把“海昌”这样一个民族品牌，带回自己的故乡。当时董事会就此分成了两派，所有人都同意在台湾当地成立生产基地，但是要把“海昌”品牌，带回台湾去经营，蔡家六个兄弟中的四个人投了反对票，原因无它。在台湾，这三五年的人口总数，一直呈现下滑趋势，原先的很多中产阶级、小企业主、社会精英，都前往大陆创业或者从事管理工作。所以某种意义上而言，台湾的经济非但没有向上跃进，反而是在下行。而从产业角度分析，除了国际几大品牌，台湾本身就是全球规模最大的隐形眼镜生产基地之一。隐形眼镜在台湾是一个相当成熟，并且充满竞争力的饱和状市场，“海昌”完全没有必要回去展开厮杀碰硬钉子。

关键时刻，一向保守务实的大哥蔡国洲，反而坐拥不破不立地表态，给予了支持。用他的话说，”就算赔钱，也要回去，因为这是面子的问题，远远比里子重要！”。更重要的是，在他看来，台湾的市场其实拥有很大的机会和空间。仔细探究一下，不难发现，台湾的隐形眼镜市场，其实呈现金字塔状，一般国家80%的市场都被国际品牌占据，高中客群大小通吃；剩余的品牌，则是挤破脑袋抢占所剩不多的低端市场。其实出现这样的格局是非常不合理的，事实说明，台湾市场本土厂家不够用心，不够大胆。而“海昌”的回归，无疑是利用现有的知名度与性价比，物超所值的商品，把那些所谓的国际品牌，挤到金字塔高端、顶端。无论面对多成熟的市场，多不景气的经济气候，只要认识自身优势，锁定对应客群，就有机会可以获得想要的市场。

【金可国际集团】办公室内景（左）、海昌视光菁英培训中心（右）

正是有了这样的雄心壮志，2012年的下半年，”海昌“品牌正式荣归故里，鉴于市场有限，竞争如云，开始的确做得很辛苦，蔡家兄弟做好了这样的心理准备，“一年赔一个亿新台币，三年赔三个亿的新台币”。话虽如此，“海昌”在台湾锁定中端市场，采取和大陆操作方式趋同的经销手段，对想要的消费客群进行宣传指引。2013年，蔡国源订了3亿新台币的任务指标，结果全年总额突破了这个大关，同样，这个数字也代表了“海昌“品牌，拿下了台湾6%的市场份额。2014年，不断进取的海昌，又把目标订到了6个亿新台币，如果达到这个数字，也就意味着“海昌”品牌提早正式实现了在台湾地区的扭亏为盈，市佔也将达到12%。同时从今年7月开始，“海俪恩”也将正式角力台湾市场深耕低端市场，在蔡国源看来，台湾市场虽然成熟并且充满竞争，但是只要你尽全力投入人力、物力去打造品牌，同时配合厂房设备的扩建，再加上对事业的执着追求与孜孜不倦的耐心，前景还是相当乐观辉煌。