引导需求  谱写新章

扩大眼镜市场，需要多方面的配合。过去的中国眼镜市场，消费者购买太阳眼镜是为了遮挡太阳，淡旺季非常明显，消费者配镜是为了矫正视力，不是镜架坏了、镜片破了就是光度看不清楚，都是实用价值为主。因此过去眼镜业零售额偏低。随着近几年来，越来越多的国际一线品牌眼镜进入中国，同时也将国外最新的时尚潮流和经营理念带入中国，眼镜文化有了很大的改变，消费理念也产生很大的转变，零售市场不断扩大。引导消费者转变消费观念，是培育扩大市场的关键。

在宁波眼镜零售市场的走访过程中，我们普遍感觉眼科医院对于光学架的消费群产生了很大的影响。宁波的眼镜零售店，消费群体以成年人居多，青少年更多的是去医院配镜，这与家长的观念密不可分，其实是消费者混淆屈光问题和眼科疾病概念的体现。医生在消费者心中有着眼镜店验光师无法比拟的权威性，然而事实并非如此，不少眼镜店就曾遇到过消费者拿着眼科医院的验光单来配镜，因为度数不够准确重新验光配镜的情况。

【博士眼镜】副总经理卢文航认为，验光师验光的过程还是很复杂的，检查的项目还是很多的。目前宁波眼镜零售市场没有人愿意尝试验光收费，即使要提出，也需要足够的权威性，需要一个权威性的专家去做，检查的内容也要有明显区分 ，【博士眼镜】的硬件要求已经达到，如何进一步实现验配分离，还是需要去探索的，因为这将是未来的趋势。木九十就是验配分离的成功案例，为什么卖镜架也能有生意，因为符合了年轻人“快”、“时尚”的准确定位。在【博士眼镜】，前来购买眼镜的消费者通常是冲着【博士眼镜】强大的技术而来认技术，【博士眼镜】每个店配备三位验光师，验光员全部是专科出生，处于长远考虑，【博士眼镜】八年前就和一些专科学校合作，成为他们的实习基地，现在店里的专职验光师都拥有高级验光师、验光技师、高级验光员等职称，这在宁波是不多见的。在【博士眼镜】，验光师验光完成以后，通过与客户专业的沟通，得到客户的信任，帮助消费者选择适合自己的产品。把好的东西和适合消费者的东西介绍给消费者是【博士眼镜】的愿景，消费者良好的客户体验是最终的目的。

【视窗眼镜】天一店店长 李华（中）与【完全进行】团队合影

成熟的市场拥有理性的消费者。【视窗眼镜】天一店店长李华表示，宁波的消费者曾经是通过对零售店品牌的信任来选择去哪购买眼镜，前些年还算比较随性，随着信息获取渠道的扩大 ，现在宁波的消费者更为理性、保守，更加懂得货比三家。对于镜片，消费者的品牌认知度并不是很高，在他们店里，因为消费者定位较为高端，前来自主选择镜片品牌的消费者所占比例较大。但更多的消费者是通过引导来完成配镜过程。因此，大众知晓度较低而价格又较高的设计师品牌，在宁波的销量远不如一线城市。功能性镜片比较受消费者欢迎，每年的增长速度非常快，渐进多焦点镜片、抗疲劳镜片的需求量很大。

【宁波大光明眼镜】陈总认为，面对眼镜市场行情的愈加严峻，还是通过普及宣传“一人多镜”的理念来做大眼镜市场比较合理，打价格战总是有点饮鸩止渴的意思。作为引导者，不但要让消费者知道一副眼镜的优点有哪些，更要告诉的如何利用不同的眼镜搭配不同的装扮。因此即使消费者已经购买了眼镜，也要提升他们消费欲望，尝试让他们接受“一人多镜”的理念。当认可眼镜是一种饰品，消费者一次购买多副眼镜也会成为常态，那即使给予适当的优惠政策，也还是有意义的。由此可见只要消费者的观念在改变，中国眼镜零售市场扩大将是必然的。

宁波明星科技发展有限公司总经理 黄涨国（左）、市场部总监 郑定列（右） 与 【联合天毅】CEO 黄光荣（中） 合影

后记：【完全进行】宁波站是特别的一站，因为我们此行的目的虽是走访眼镜零售店，但是却受到了【宁波明星科技发展有限公司】热情的接待与悉心的安排，同时我们也趁此机会参观了该公司旗下天乐品牌的系列眼镜设备，深刻了解到缘何这些质优价廉、售后服务优良的国内产品，如此深受市场欢迎，并热销国外市场。在此我们异常感谢【宁波明星科技发展有限公司】，并予以宁波眼镜行业同仁真切的祝愿，相信宁波眼镜零售市场定会在大家共同的努力下续写新章、大放异彩！

文/Anita、Sarah